Qué es Trade Marketing

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Trade Marketing es una rama del marketing que se dedica a fomentar las ventas en punto de venta, sea físico o digital. ¿Sabes cuando estás a punto de pagar en el súper y ves ante ti un bonito expositor de chocolatinas, y se te antojan un par, y las añades a tu compra? Enhorabuena, has sido víctima del Trade Marketing. Ahondamos en ello.

Trade Marketing y punto de venta

Las estrategias de Trade Marketing se enfocan hacia los canales de distribución de los productos o servicios. La idea es encontrar la manera de llamar la atención del consumidor, generar en él un deseo de compra y, así, impulsar y acelerar la demanda, el consumo y las ventas.

Por tanto, esta vertiente del marketing está estrechamente vinculada al punto de venta y tiene, por supuesto, unos beneficios tangibles. No en vano, los objetivos principales del Trade Marketing son aumentar la demanda de un producto o servicio y, por siguiente, aumentar las ventas.

Pero ojo, igual que hay un punto de venta físico (ese supermercado o centro comercial que te viene a la cabeza), existen punto de venta virtuales (esa tienda online en la que has comprado los últimos vaqueros). Por tanto, hablamos de Trade Marketing tradicional y Trade Marketing virtual.

Trade Marketing tradicional: en qué consiste y objetivos

El objetivo principal del Trade Marketing tradicional es vender en tienda. ¿Cómo? Mejorando la experiencia de compra en el punto de venta físico, por ejemplo, situando el producto o servicio de una empresa en una posición privilegiada, un sitio que vaya a llamar la atención de los consumidores.

Por supuesto, el stock va de la mano con esa posición privilegiada: no sirve de nada tener una estantería de dos metros iluminada con luces de neón en mitad de un supermercado si está vacía.

Las acciones que se llevan a cabo para impulsar la venta en Trade Marketing abarcan prácticamente toda la cadena de venta, desde la elección de un packaging atractivo para el usuario hasta la ubicación estratégica en las tiendas, pasando por las predicciones y controles de stock que aseguren que esa estantería nunca esté vacía, sin que se produzcan pérdidas por haber proporcionado un exceso de abastecimiento.

Ejemplos de acciones de Trade Marketing tradicional

Una vez visto lo que es el Trade Marketing tradicional, vamos a ver algunos ejemplos:

• Como mencionábamos antes, mejora de packaging.
• Acciones para mejorar la rotación de productos en los puntos de venta.
• Acciones para llevar más consumidores a esos puntos de venta.
• Promociones u ofertas.
• Acciones de merchandising.
• Publicidad conjunta: acciones publicitarias en las que el proveedor y el distribuidor se alinean para incrementar las ventas.

Qué es Trade Marketing digital

El Trade Marketing tradicional es la inspiración de esta nueva vertiente, el Trade Marketing digital, surgido a partir del nacimiento de las tiendas online. Decir que internet ha cambiado nuestros hábitos de consumo es casi un lugar común a día de hoy, pero no por casi manida deja de ser una frase cierta: cada vez compramos más desde el sofá de casa.

Por ese cambio en los hábitos de consumo del que hablábamos antes, el desarrollo del Trade Marketing en el terreno digital (y su adaptación al mismo) es clave en el ámbito del e-commerce: lo utilizamos para captar la atención de los clientes digitales y mejorar las conversiones en las tiendas online.

Ejemplos de acciones de Trade Marketing digital

Ya hemos visto qué es Trade Marketing digital. Pasemos a algunos ejemplos de acciones concretas:

• Acciones para mejorar la experiencia de usuario en una página web.
• Información: una ficha detallada, vídeos explicativos del producto, un buen abanico de fotografías en una página web, por ejemplo.
• Si, en lugar de en tu propia e-commerce, vendes a través de la de un tercero, acciones para buscar sinergias entre ambos: por ejemplo, llevando a tus seguidores en redes sociales al marketplace de venta.
• Acciones para ubicar tu producto visiblemente en ese marketplace: un banner de entrada a la home, descuentos especiales, etcétera.
• Acciones para fomentar el cross selling (el clásico "completa tu outfit" o el "otros usuarios también han comprado...").

Webrooming y showrooming: la confluencia entre on y offline

Existe una tercera opción, en la que ambos mundos confluyen. El Trade Marketing digital también tiene otro propósito: potenciar las ventas de una tienda física a través de canales digitales, es decir, utilizar la voz online de una marca para acompañar al consumidor en su proceso de compra offline. 

Webrooming

Imagina que quieres comprar un nuevo smartphone en una tienda física (por los motivos que sea, quizás porque hay ofertas, o porque te dan más facilidades para devolverlo, por ejemplo). Tienes dos opciones: ir y decidir in situ o, lo que es cada vez más habitual, buscar información en internet, comparar prestaciones, buscar opiniones y, con una decisión tomada, acudir al punto de venta y comprarlo. Eso es Webrooming, la práctica de buscar un producto online para después comprarlo offline. Ahí, es el Trade Marketing digital el que impulsa la venta física.

Showrooming

También puede pasar al contrario: reforzar las decisiones de compra física con los canales digitales. Eso es Showrooming. Quieres comprar tu smartphone en una e-commerce (porque te ofrece un descuento, por ejemplo), pero antes quieres verlo en vivo, trastearlo, tenerlo en la mano, ver cuánto pesa, cuál es su tamaño… Ahí, es el Trade Marketing tradicional el que impulsa una venta digital.